Eesti inimesed räägivad, et tahavad osta asju kokkuhoidlikumalt ja mõistlikumalt kui varem. Aga nagu sõnadki viitavad, ei tähenda see ilmtingimata kõigi pidurite pealetõmbamist. Inimesed toimivad kokkuhoidmisel sama erinevalt kui kulutamisel, lähtudes oma isiklikest eelistustest ja sellest, mis just neile oluline on.

Kuidas inimeste käitumist praegusel ajal müügis arvesse võtta? Uuringuekspert Mari-Liis Eensalu (pildil) toob välja paar peamist trendi, mis inimeste käitumises silma on jäänud.

Algul koonerdad, pärast kulutad ikka

Esmane kulutuste piiramise strateegia on see, et vähendatakse poeskäimise sagedust. Inimesed tunnevad oma nõrkusi ja püüavad poodi mitte minna, et vältida kiusatust teha spontaanseid oste. Turustajatel tuleb seetõttu üha enam vaeva näha nende ligimeelitamisega. Teisalt peitub siin ka võimalus: kui sa oled tükk aega teinud väga mõistlikke oste, tekib sul peagi tõsine soov ennast kokkuhoidlikkuse eest millegi heaga premeerida.

Ostu asemele teenus

Ebakindlus ajendab suuremaid oste, mis ei ole just hädavajalikud, edasi lükkama. See on üks uute autode, koduelektroonika jms müügimahu languse põhjus. Kui olemasolev auto, mobiiltelefon, kodusisustus vms veel rahuldab, siis lükatakse selle väljavahetamine kindlamatele aegadele.

Asjade pikem kasutustsükkel toob uusi võimalusi hooldusteenuste pakkujatele – neile, kes autosid remondivad ja tehnikat parandavad või vana diivaniriide uue vastu vahetavad. Samuti lähevad garantii ja kestvuse lubadused mõtlevatele tarbijatele nüüd üha enam korda.

Müü kokkuhoidlikkust

Kolmanda võimalusena püüavad tarbijad teha soodsamalt kaupa – nad võrdlevad kaupluses hindu ja võtavad riiulilt selle, mis on odavam. Selle kokkuhoiustrateegia heaks näiteks on kõnepaketi vahetamine soodsama vastu, odavama brändi garderoobikaupade ostmine või grill-liha asendamine viineritega mõne söögikoha menüüs.

Kõige parem kaitse sellises olukorras on mitmekülgne, erineva hinnakuvandiga brändide portfell. See võimaldab praegu müüa tarbijatele kokkuhoidlikkuse lubadust ja parematel aegadel pakkuda suuremat lisaväärtust. Samuti võidavad need, kes on üles ehitanud soodsa hinnakuvandiga põhibrändi, nagu Tele2, Säästumarket või automaattanklad.

Madonna kontsert on esmavajalik kaup

Odavaim valik ei sobi aga kaugeltki kõigile ja kõikides kategooriates. On kõik-või-mitte-midagi tüüpi inimesi, kes ei tee endale olulistes tooterühmades kvaliteedi arvelt mingeid kompromisse. Nende kokkuhoiu strateegiaks on see, et nad valivad erinevate tooterühmade ja teenuste vahel: kas lähen reisile või teen remonti; kas ostan uue kleidi või lähen kontserdile.

Tooterühmadevahelises konkurentsis võidavad need, kellel õnnestub oma pakkumine esitada esmavajalikuna. Seejuures ei tähenda esmavajalik sugugi ainult ellujäämiseks vajalikke toidu- ja eluasemekulutusi – inimesed ei loobu kergekäeliselt ka oma elustiilist ja selle osaks olevast tarbimisest. Nii võib osutuda “võimatuks” elada ilma internetiühenduseta, ja võimaluseks, “mida ei saa käest lasta”, võib olla ka Madonna kontsert Tallinnas.

Veenda tuleb paremate argumentidega

Kokkuhoiuvõimalusi rakendavate tarbijate kõrval on kindlasti ka neid, kes oma ostuharjumusi ei muuda ja kulutusi oluliselt ei vähenda. Üldisel säästlikkuse foonil võivad aga nemadki tunda, et peaksid mõistlikumalt ja läbimõeldumalt tarbima.

Selleks et millegi eest oma raha välja käia, vajavad nad nüüd enda ja teiste jaoks oma ostudele paremaid põhjendusi. Nüüd tuleb neid varasemast rohkem veenda. Ostu tegelik ajend võib olla jätkuvalt sügavalt emotsionaalne, aga selle ette on vaja ratsionaalsuse viigilehte. Väga hästi sobivad aja vaimuga igasugused kokkuhoidlikkust demonstreerivad argumendid: ostsin uue auto, sest see kulutab vähem kütust, või vahetasin kodul aknad, et säästa energialt.

Inimeste püüd olla kokkuhoidlikum ei tähenda ainult ja paratamatult turu kokkukuivamist ja marginaalide langust, vaid see avab ka uusi nisse ja võimalusi. Ootused on muutumas ja see, kes suudab sellele kõige paindlikumalt reageerida, on suure tõenäosusega võitja. Teisalt tuleb meeles pidada, et muutus ei haara kaugeltki mitte kõike – keegi ei taha loobuda väärtuslikuks peetud asjadest ja rõõmu pakkuvatest harjumustest.

Artikkel avaldatud juunikuu Directoris.